BtoBサービスの営業資料を作っていると、
- サービス概要
- 特徴
- 導入方法
- 機能
- 他社との違い
- 実績
など、伝えたい情報が増えていきます。
しかし、情報を追加するほど、初めて資料を見る相手が「結局、自社に何が関係するサービスなのか」を理解しにくくなることもあります。
そこで営業資料の一部を漫画にする場合は、資料全体を漫画化する必要はありません。
漫画が担当するのは、
「このサービスは自分たちのどんな課題に関係するのか」を短時間で理解してもらう部分
です。
この記事では、BtoBサービスを営業・配布資料で漫画化するときの考え方を、実際のコンサルティングサービス漫画の制作事例とあわせて紹介します。
営業資料が分かりにくくなる原因
提供側はサービスについて詳しいため、営業資料にも多くの情報を載せたくなります。
しかし初めてサービスを見る相手が知りたい順番と、提供側が説明したい順番は同じとは限りません。
たとえば、
機能Aがあります
機能Bがあります
この支援もできます
と説明する前に、
「どのような企業・担当者が、どんな状況で使うサービスなのか」
が分かるだけでも、後に続く説明を理解しやすくなります。
漫画はこの「状況」を描く部分に使えます。
営業資料のすべてを漫画にしない
漫画が向いているのは、場面や人物として見せられる情報です。
たとえば、
- 顧客が困っている状況
- 担当者の悩み
- 既存方法でうまくいかない場面
- サービスを知るきっかけ
- 導入後の利用イメージ
などです。
一方、
- 詳細料金
- 細かな仕様一覧
- 契約条件
- 会社概要
- 導入条件
などは、通常の文章や表の方が正確かつ確認しやすい場合があります。
つまり、
漫画＝理解の入口
通常資料＝詳細確認
と役割を分けます。
BtoB漫画は「担当者の課題」から始める
BtoBサービスの漫画で、最初からサービス紹介を始めると広告感が強くなります。
そこでまず、読者と近い人物を主人公にします。
たとえば、
- 経営者
- 人事担当者
- 営業担当者
- マーケティング担当者
- 店舗責任者
などです。
その人物が、
「今こんなことで困っている」
という場面から漫画を始めます。
そこから、
1. 問題が起きる
2. 原因や課題に気づく
3. サービスを知る
4. 利用方法を理解する
5. 詳細説明へ進む
という流れにします。
営業資料の段階では、5ですべて売り切る必要はありません。
営業担当者がその後説明しやすくなるところまで理解してもらうことを目的にしても構いません。
「導入したら大成功」という漫画にしない
BtoB広告漫画でありがちなのが、
困っていた会社がサービスを使ったら、すべて解決した
という展開です。
しかしサービスによって成果条件が異なる以上、実態以上の成功を描けば説得力を失う可能性があります。
漫画にするなら、
成果そのものより「サービスが何を支援するのか」を具体化する
方が扱いやすくなります。
たとえば、
情報が整理できた
次に確認すべきことが分かった
必要なサービスへアクセスできた
といった、サービスそのものの機能・利用価値を中心に設計します。
成果数値を載せる場合は、実際に公開可能な根拠を用意する必要があります。
営業資料では「漫画の後」を設計する
営業資料の漫画は、単独で完結させなくても構いません。
漫画の直後に、
- サービスの詳細
- 導入フロー
- 料金
- 実績
- 問い合わせ先
を続けることができます。
漫画の最後を、
詳しい仕組みは次ページへ
という役割にすれば、文章中心の説明ページへ自然につなげられます。
営業担当者が資料を見せながら話す場合は、漫画内の説明量をあえて抑え、口頭説明と分担する方法もあります。
コンサルティングサービスの漫画制作事例
まんがクリエイトでは、コンサルティングサービスの認知拡大を目的とした漫画を制作した実績があります。
この案件では、Facebook広告・Google広告で利用するだけでなく、印刷配布用資料としても活用できるよう制作し、Web用のRGBデータと印刷用のCMYKデータを納品しました。
想定読者は経営者・経営幹部などのビジネス担当者です。
この事例はWeb広告・印刷配布用資料として制作した案件で、営業資料にも近い用途で考え方を応用できます。
Web広告と営業資料を兼用する場合
同じ漫画をWeb広告と紙資料の両方で使いたいケースがあります。
この場合、内容だけでなくデータ仕様も考える必要があります。
実際のコンサルティング漫画事例では、Web用と印刷用で用途に合わせたデータを分けて納品しました。
複数媒体で利用する予定があるなら、
- Web広告
- 営業資料
- パンフレット
- 展示会配布物
などを制作開始前に伝えておく方がよいでしょう。
複数媒体で使う場合は、利用範囲や必要なデータについても制作開始前に確認しておくと安心です。
営業資料用漫画を依頼するときに用意するもの
漫画用の脚本を作る前に、既存営業資料を整理します。
現在の営業資料
PowerPointやPDFがあれば、そのまま参考資料にできます。
想定顧客
「法人向け」だけでなく、
- 経営者
- 部門責任者
- 現場担当者
など、誰が読む資料かを決めます。
商談時に最も説明しにくいところ
営業担当者が毎回、
「ここを説明するのが大変」
と感じている部分は、漫画化の候補になります。
営業担当者が口頭で補足する内容
すべて漫画に入れず、口頭説明に任せる部分も整理します。
完成シナリオがなくても制作を進められる
営業資料をもとに漫画を作る場合は、
- 完成済みのシナリオをもとに作画する
- 既存資料から漫画用のシナリオを組み立てる
- 目的や読者からストーリーを整理する
といった進め方が考えられます。
したがって、営業資料はあるものの、
「どこを漫画にすればいいか分からない」
という段階からでも相談できます。
営業資料漫画は「理解してもらう部分」を選ぶ
営業資料の漫画化で重要なのは、資料を漫画に置き換えることではありません。
資料の中から、
初見の顧客が理解しにくいところ
利用場面を想像しにくいところ
営業担当者が毎回説明しているところ
を探します。
その部分をストーリーに変えることで、残りの営業資料を理解する入口として漫画を使えます。
特にBtoBサービスやコンサルティングなど、形が見えにくいサービスでは、
顧客の課題→サービスとの接点
を漫画にする方法があります。
現在使っている営業資料がある場合は、その資料をもとに漫画化する部分から検討できます。
